Non è mai facile strutturare e coordinare l’area vendite in modo efficace e lo è ancor più in periodi recessivi come quello attuale. In realtà proprio in periodi difficili diventa indispensabile predisporre politiche commerciali ad hoc per recuperare competitività ed affermarsi sul mercato.
Individuare una metodologia valida in tutti i settori e per tutte le tipologie di impresa è esercizio assai presuntuoso. Ogni azienda dovrà definire le proprie strategie coerentemente con i propri obiettivi, con il mercato di riferimento, e con la propria posizione competitiva. Quello che, invece, si può fare senza rischiare di essere supponenti, è definire alcune linee guida per poter ottenere la massima efficienza dell’area commerciale.
Anticipare e monitorare i Cambiamenti
Il mercato lancia segnali importanti sull’andamento delle vendite. Riuscire a carpire i cambiamenti in atto e prepararsi adeguatamente è una prerogativa delle imprese eccellenti. Se guardiamo il sistema distributivo italiano negli ultimi 10 anni si è assistita ad una vera e propria “rivoluzione” con un progressivo spostamento delle vendite dalla distribuzione tradizionale verso le Grandi superfici di vendita (GDO, Iper e Supermercati). Questo profondo cambiamento non è stato intercettato da tutti. Alcune aziende oggi sono costrette ad inseguire un modello distributivo vincente con costi marginali decisamente più alti.
Altri esempi di modelli distributivi innovativi e vincenti riguardano anche le vendite on line e il 15. Un’azienda che non si avvede dei mutamenti del mercato o non reagisce prontamente, rischia di soccombere dovendo continuamente lottare per riguadagnare il tempo perduto rispetto alla concorrenza.
Coordinare e Supportare la Forza Vendite
In una fase congiunturale recessiva è di primaria importanza avere una rete di vendita motivata ed aggressiva. A tal fine è importante che la direzione commerciale predisponga piani d’incentivazione per incoraggiare i venditori a dedicare all’azienda il massimo del loro tempo. La strutturazione e gestione dei piani incentivi deve essere effettuata con molta attenzione, prevedendo meccanismi non troppo articolati e premi coerenti con gli sforzi richiesti.
Investire sui sistemi Informativi e di Marketing
Le informazioni di marketing sono spesso preparate in modo frammentario, con scarsa pianificazione e integrazione. La direzione aziendale – in particolare nelle piccole medie aziende – si sofferma raramente a domandarsi quale tipo di dati e di informazioni sono necessari per pianificare, gestire, e controllare la funzione commerciale. Molte imprese hanno serie lacune nelle informazioni destinate ai venditori ed ai responsabili delle vendite, per quanto riguarda i piani e le quote di vendita, le visite dei venditori, i risultati delle vendite, la clientela persa o acquisita, l’analisi delle classi di clientela e del territorio di vendita.
Ovviamente non basta avere delle informazioni, bisogna anche individuare le necessarie azioni tattiche per gestire la situazione. Una maggiore copertura distributiva, ritocchi dei prezzi, cambiamenti nelle scorte e nei piani di produzione, e persino gli aumenti e le soppressioni di personale, possono allora essere fatti in tempo utile e supportati da dati oggettivi. In conclusione, nei periodi di crisi è estremamente importante sostenere l’organizzazione commerciale con azioni coordinate e strutturate, che siano frutto di un processo oggettivo piuttosto che dell’emotività del momento.
