L’organizzazione e le persone da sole non bastano. La competizione attuale, ricca di variabili e di concorrenza necessita anche di strumenti e tecnologie in grado di affiancare e supportare Idee, Metodo ed Applicazione per rendere più efficiente e quindi Produttivi i risultati aziendali.
STRUMENTI. Esistono diversi modi per rappresentare e sintetizzare i dati aziendali, sia interni che esterni. I Market Report o cruscotti aziendali, le ANALISI DI MERCATO e il GEOMARKETING sono alcuni dei mezzo più comunemente utilizzati per rappresentare i dati aziendali e di mercato attraverso Tabelle, schemi, grafici con i relativi commenti ed azioni.
Ovviamente più questi strumenti sono personalizzati sulle esigenze delle singole aziende più sono efficaci efunzionali alle scelte di business.
Per dare concretezza vi presentiamo 2 diversi Market Report legati a 2 differenti bisogni aziendali:
1. Market Report Interno (visualizza un esempio di Market Report ). E’ uno strumento di verifica dei risultati aziendali mensile. Ha l’obiettivo di verificare l’andamento delle vendite per canale distributivo, per linea di prodotto, per area territoriale, per cliente.
2. Analisi Di Mercato (visualizza un esempio di Executive Summary ). In questo caso le analisi sono rivolte a capire le tendenze del mercato e non della singola azienda. Si possono avere essenzialmente 2 livelli di analisi:
a. Rilevazioni Desk, fatte a tavolino, che sfruttano dati esistenti su Internet che hanno un basso livello di dettaglio ed un costo proporzionalmente basso (anche meno di 1.000 euro).
b. Rilevazioni Field, sul campo, realizzate attraverso questionari telefonici o diretti, che hanno un alto livello di personalizzazione e il cui prezzo cresce in modo esponenziale.
3. Analisi Di Geomarketing (visualizza un esempio di Analisi di Geomarketing): tutti questi dati, sia interni che esterni, possono essere rappresentati anche in ambito territoriale (Regione, Provincia e Comune) attraverso delle analisi di Geomarketing in grado di dare un visione territoriale delle informazioni e risultare per questo, essenziali in alcune scelte commerciali (come e dove devo aprire i punti vendita della mia rete?, dove sono presenti i miei clienti potenziali? Dove sono presenti i miei concorrenti? ecc.).
TEMPO. Domanda: ogni quanto tempo andrebbero fatte queste analisi? Dipende dalle dimensioni dell’azienda e dalle variabili da analizzare. In linea di massima per aziende Piccole o medie i Market Report Interni andrebbero fatti almeno ogni trimestre mentre ci sono business con reti vendita di almeno 20 agenti in tutta Italia in cui è necessario avere un presidio giornaliero sui dati.
TECNOLOGIE E SOFTWARE. Condividere informazioni e risultati a migliaia di kilometri di distanza; elaborare le informazioni attraverso formule e algoritmi e visualizzare grafici, mappe, tabelle sono i ruoli riservati alla tecnologia.
1. Condivisione. Per condividere le informazioni a distanza esistono ormai delle piattaforme web free (Google Documents) o personalizzate (Monitor di GVG Network) in grado di mettere a disposizione i dati aziendali a diverse persone e con un livello di dettaglio differenziato in base ai ruoli (ad esempio il Direttore Commerciale vede i dati di tutta Italia, l’area Manager del Nord Est solo quelli delle sue regioni e l’agente solo le sue).
2. Elaborazione Dati. Per elaborare i dati si va da sistemi molto elementari (il buon vecchio excell) a database più o meno complessi (access o SQL) passando per veri e propri sistemi di datawarehouse che aggregano ed analizzano i dati su una tecnologia di tipo OLAP (On-Line Analytical Processing).
3. Visualizzazione Dati. L’ultima fase quella di visualizzazione dei dati è quella che lascia più spazio alla creatività e di conseguenza alla personalizzazione. Excell ha tra le sue principali funzionalità la possibilità di creare tabelle e grafici facili ed intuitivi in grado di dare un contenuto più diretto alle informazioni. Per il Geomarketing, invece, si possono utilizzare i cosiddetti G.I.S. (Geographical Information System) che anche in questo caso possono essere software a pagamento (ARCHVIEW) o open source, e quindi gratuiti) QUANTUM GIS.
