In genere là dove ci sono più competitors è più facile che il prodotto si venda di più e meglio sul web, come nel caso dei prodotti informatici. E’ altrettanto vero che dove sono censibili più competitors, il livello di concorrenza è più alto e sarà indispensabile prevedere e sviluppare continue azioni di stimolo ed incentivazione delle vendite.
Sono decisioni strategiche di ambito commerciale che possono risultare decisive per la riuscita del progetto. Eccone alcune:
1. OFFERTA: rappresenta il catalogo di prodotti che può essere modificato ed implementato nel tempo. L’offerta di un negozio online rappresenta un fattore chiave per il successo di un progetto e-commerce e va tarata sulle effettive richieste ed esigenze dei clienti.
2. PRICING: la leva prezzo sul web è molto importante, abbastanza decisiva. Consente ad uno store di essere nelle prime posizioni ad esempio nelle ricerche se le vendite avvengono tramite eBay e di ottimizzare gli investimenti sui siti di comparazione prezzi come Trovaprezzi e Kelkoo.
3. CONDIZIONI DI VENDITA: rientrano in questa categoria la definizione ad esempio dei costi di spedizione (es. gratuiti, a carico del cliente, ecc.) e la tipologia di spedizioni (con corriere con posta celere, raccomandata, pacco ordinario), le modalità di pagamento (es. carta di credito, bonifico, contrassegno, ecc.), le consegne ed i tempi per il ricevimento della merce, la possibilità di effettuare reclami, ecc. Questi aspetti sono importanti in linea generale in qualunque compravendita, ma lo sono però ancor di più sul web. L’utente infatti non conosce il venditore e cerca sempre, prima di effettuare un ordine, le condizioni più convenienti e le garanzie maggiori.
4. PROMOZIONI: gli e-buyers, per definizione, tendono ad avere un tasso di fedeltà negli acquisti molto basso. Per questa ragione uno store on line deve cercare di fidelizzare la clientela con offerte e promozioni di diverso tipo: vendite a prezzi vantaggiosi di prodotti stagionali (es. creme solari in estate, confezioni regalo in prossimità del natale) o di prodotti civetta che possano attrarre visitatori e potenziali acquirenti durante tutto l'anno. Possono essere pianificate delle offerte periodiche legate ad una settimana del mese, ad un giorno della settimana, ecc. Creare un mix di promozioni che variano di continuo, garantisce al sito il ritorno dei visitatori ed un aumento degli accessi, oltre ad un traino per le vendite.
REPORT DI VENDITA: le scelte strategiche di natura commerciale vanno monitorate di continuo, per valutarne la validità e l’efficacia. L’analisi delle vendite va compiuta periodicamente (1 volta alla settimana, 1 volta al mese) a seconda del volume delle transazioni. Sono dati chiave da monitorare nell’analisi delle vendite:
– Numero di prodotti venduti
– Tipologia di prodotti venduti
– Numero di prodotti acquistati in relazione alle promozioni effettuate
– Prodotti più e meno cliccati
– Fatturato generato
– Costi sostenuti
– Utile netto
A questi se ne possono sommare altri che consentono di valutare il gradimento delle informazioni presenti nello store (pagine viste, accessi e relativi andamenti in un dato arco temporale) e le informazioni relative allo store più in generale (provenienza dei navigatori, parole chiave di accesso, tempo medio di permanenza sul sito, ecc.).
