Il corretto dimensionamento di una rete vendita rappresenta un elemento chiave per un’azienda moderna. Va adeguatamente definita sulla base delle effettive esigenze aziendali e degli obiettivi commerciali che un’impresa intende raggiungere di modo da non essere né sovradimensionata né sottodimensionata.
Individuare il numero di risorse da coinvolgere nelle vendite rappresenta per un’impresa una leva chiave che ha impatti economici piuttosto rilevanti, sia in termini di potenziali ricavi che di costi. Proprio per l’importanza della decisione, è opportuno individuare dei criteri che possano aiutare il management ed il direttore vendite a prendere le giuste decisioni quando si deve creare o rivedere un’unità commerciale.
Suggeriamo 2 metodi che possono aiutare a dimensionare nella maniera corretta una rete vendita. Non vanno assunti a metodi scientifici sempre validi, perché ogni azienda ha proprie caratteristiche e specificità tali da impedire l’individuazione di regole assolute.
IL CARICO DI LAVORO: la dimensione della rete vendita è commisurata agli obiettivi commerciali che un’azienda mira a raggiungere. Il numero di agenti può essere definito sulla base di una serie di stime: i clienti dell’azienda vengono analizzati e segmentati e si stima il tempo medio annuo necessario a gestire ogni segmento di clientela. Naturalmente è importante stimare i tempi necessari sia alla gestione dei clienti già fidelizzati che quelli per l’acquisizione di nuovi clienti, soprattutto se l’azienda intende incrementare notevolmente la propria base clienti. Come quantificare il tempo di gestione dei clienti? La stima viene effettuata sulla base del numero e della durata media delle visite che un agente compie per ogni cliente.
In questo modo si riesce a stimare il carico di lavoro per la rete vendita. Una volta stimato il numero medio annuo di ore che ogni agente è in grado di lavorare è possibile individuare il numero ottimale di agenti di cui l’azienda necessita. Se, ad esempio, si stima un carico di lavoro annuo di circa 18.000 ore ed una capacità lavorativa per agente di 2.400 ore all’anno, il numero di agenti che potrebbe essere utile avere a disposizione è di 7-8. Il limite di questo criterio sta nella capacità di stimare in maniera realistica i tempi di gestione dei clienti: le stime potrebbero essere tanto più realistiche quanto più ci si confronta con i propri agenti che hanno un’adeguata esperienza in merito. Naturalmente a patto che da parte degli agenti vi sia onestà e spirito collaborativo.
IL FATTURATO AZIENDALE: la rete vendita può essere dimensionata sulla base del fatturato che un’azienda stima di generare nel corso dell’anno. Se ad esempio un’impresa fattura 1 milione di euro e destina il 9% alle attività commerciali, l’area vendite avrà a disposizione un budget annuo di 90 mila euro. Tenuto conto che i costi commerciali maggiori sono rappresentati dai venditori (ipotizziamo il 75%), il direttore vendite ha 67.500 euro da destinare ai compensi degli agenti. Potrebbe avere a sua disposizione 5 agenti assunti a tempo pieno con un compenso di 15 mila euro a testa. Si tratta di un criterio che potrebbe avere un limite: se l’azienda dovesse registrare un calo di fatturato, secondo questo modello si ridimensionerebbe anche il budget da destinare all’area vendite e quindi si assisterebbe ad un inevitabile riduzione del numero di agenti. Una scelta che non sempre è la più felice quando un’azienda attraversa un momento particolarmente critico.
In generale consigliamo di lasciarsi sempre guidare nelle scelte dal proprio buonsenso e da un forte spirito pragmatico: è facile intuire che, ad esempio, che coprire un mercato nazionale avendo a disposizione solo 2 agenti è piuttosto complicato, soprattutto se si richiede loro di realizzare obiettivi umanamente quasi impossibili da centrare.
