Affrontiamo un aspetto interessante nella formazione e che in verità interessa l’intero processo di gestione della forza vendita, il confronto con i contesti internazionali e la necessità per un’azienda di gestire la diversità culturale.
“La Formazione alle vendite è lo sforzo fatto da un datore di lavoro per fornire alla forza vendita l’opportunità di acquisire attitudine lavorative, concetti, regole, contenuti e capacità per aver maggiore successo nell’espletamento del proprio lavoro: fare trattative e perfezionare le vendite” (Dubinsky, 1999).
Ma cosa succede e come deve comportarsi un’azienda in presenza di venditori operanti in Paesi diversi? Pensiamo a realtà aziendali altamente internazionalizzate, in cui la politica di sviluppo su Paesi esteri ha comportato la creazione di una rete di vendita internazionale, Europea ed extraeuropea.
Alcune ricerche hanno dimostrato che la tendenza delle imprese internazionalizzate, chiaramente in relazione al loro grado di internazionalizzazione, è di prediligere una formazione fortemente “market-oriented”. Le differenze culturali possono tradursi, nell’ambito della vendita, in necessità di approcci diversificati, con stili di comunicazione e di negoziazione adeguati ai diversi contesti. In questo senso, in organizzazioni che operano su mercati esteri e che devono far fronte ai diversi scenari, la diversità culturale può essere attenuata dalla formazione, se questa viene adattata in rispetto di queste diversità.
Ci sono diversi contributi di ricerca ed analisi comparative circa la Formazione alle vendite in Europa, in Nord Europa (Regno Unito, Olanda e Finlandia) e Sud dell’Europa (Spagna e Portogallo) ad esempio. Le maggiori differenze riguardano il valore degli investimenti destinati alla formazione (più alto nei paesi del Nord Europa) e il supporto finanziario (Fondi per la formazione della Comunità Europea) utilizzato in maggior parte dalle aziende del Sud Europa. Nonostante le imprese del Nord Europa non beneficino di supporti finanziari di origine nazionale o comunitaria, esse investono maggiori risorse nella Formazione della forza vendita. Al contrario, nonostante buona parte dei programmi formativi sia finanziato, le imprese del Sud Europa sono meno disponibili ad investire denaro in questa direzione e circa due terzi dei corsi è tenuto al di fuori delle ore lavorative.
Per quanto riguarda i metodi, differenze sono ravvisate nel fatto che le aziende del Nord Europa prediligono la formazione interna, mentre quelle del Sud si rivolgono prevalentemente a strutture esterne. Non ci sono, invece, grosse differenze in termini di contenuto.
Ma l’aspetto della diversità culturale non riguarda soltanto la gestione e formazione della rete vendita ma anche le difficoltà che venditori o managers possono incontrare in marketplaces caratterizzati dalla convivenza di diverse realtà culturali. E’ necessario che la formazione li prepari ad agire in contesti di vendita differenti. (Bush, V.D., Ingram, T.N., “Building and Assessing Cultural Diversity Skills: Implications for Sales Training”, Industrial Marketing Management, Volume 30, No. 1, January 2001, pp. 65-76).
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