Il primo passaggio fondamentale per una corretta impostazione della rete vendita è la creazione di un piano commerciale di medio-lungo periodo.
Questo documento è realizzato da personale dell’area commerciale e supervisionato dal responsabile o direttore vendite. Il documento raccoglie quelle che sono le indicazioni dei vertici aziendali e si allinea agli obiettivi ed alle strategie che l’azienda, a livello macro, definisce in genere annualmente o semestralmente. Analizza lo scenario economico nel quale l’impresa si trova ad operare, la situazione aziendale (risorse economiche, budget commerciale stanziato, ecc.) e del personale aziendale preposto alle vendite (quante risorse umane, i loro profili ed ambiti di azione, ecc.).
Il piano non è un documento definitivo ed immodificabile: può essere sottoposto a continue revisioni e rappresenta un supporto di carattere strategico per chi opera in area vendite. Nasce e viene condiviso con i responsabili dell’area marketing per un migliore coordinamento con chi opera in quest’area aziendale.
All’interno del documento è utile soffermarsi su alcuni aspetti chiave della gestione commerciale di un’azienda.
Risultati commerciali da raggiungere: allineati ai risultati aziendali in questo documento vengono stabiliti gli obiettivi quali-quantitativi che l’area commerciale ed ogni singolo agente dovrebbe idealmente raggiungere;
Organizzazione dell’unità commerciale: un’unità commerciale può essere organizzata in vario modo a seconda del settori in cui un’azienda opera (es. con mercato b2b o consumer, vendita di prodotti o servizi, ecc.) e delle caratteristiche stesse dell’azienda (tipologia di offerta, dimensione aziendale, ecc.). Può avere una rete vendita piccola o grande, diretta o indiretta. In qualunque modo questa sia strutturata ricordiamo che risulterà tanto più efficiente quanto più la sua struttura sarà adeguata alle esigenze aziendali (in termini di dimensioni e ripartizione dei compiti di chi opera a livello delle vendite). Motivazione: chi opera in ambito commerciale ed ha continui contatti con la clientela può andare incontro a situazioni di insuccesso che possono generare stress e calo di autostima. Riuscire ad acquisire un nuovo cliente richiede professionalità, ma anche continua determinazione e motivazione. Nel piano commerciale potrebbe essere utile definire sistemi di incentivazione agli addetti alle vendite, legandoli al raggiungimento di precisi obiettivi di vendita e/o di fatturato.
Azioni al trade ed ai consumatori finali: un’unità commerciale, di comune accordo con l’area marketing, può realizzare azioni e servizi per stimolare le vendite. E’ opportuno che tali azioni vengano definite all’interno del piano commerciale, pianificate nei termini e nei costi. Costi e ricavi: l’unità commerciale riceve solitamente un budget annuale destinato a coprire i costi commerciali fissi ed eventualmente a sviluppare azioni commerciali sui propri clienti. Anche l’analisi dei costi e le stime dei ricavi devono trovare collocazione all’interno del piano commerciale.
Perché il piano trovi una concreta realizzazione è importante che ogni anello dell’unità commerciale funzioni bene e che rispetti obiettivi e compiti in esso definiti.
