I rapporti tra l’area marketing e l’area vendite sono molto stretti, ma spesso anche conflittuali, ed è importante che i responsabili si parlino e si coordinino per una ottimale gestione aziendale. Questo perché ci sono delle zone di sovrapposizione tra le due unità che vanno ben organizzate.
L’area marketing, infatti, è preposta all’analisi delle 4 leve del marketing mix (Prezzo, Prodotto, Comunicazione, Distribuzione e in alcuni casi Servizi pre e post vendita). Questo ruolo in concreto si declina in una serie di analisi e scelte che vanno dallo scenario, della competitività dell’azienda, della segmentazione dei clienti, del posizionamento sul mercato, del lancio e della promozione di nuovi prodotti.
L’area commerciale, viene solitamente disegnato come il “braccio armato” delle scelte di marketing: l’area che gestisce tutte le attività di acquisizione e gestione dei clienti, del trade e dei diversi canali commerciali.
I confini si fanno un po’ meno delineati, tra l’area marketing e commerciale, quando si tratta della realizzazione di attività che potremmo definire a cavallo tra queste due unità aziendali come ad esempio
– Previsione delle vendite (Budgeting)
– Selezione dei clienti
– Promozioni
– Materiali per il trade (Trade Marketing).
In questo casi è consigliabile, soprattutto nelle aziende più grandi quando i rischi che le due unità aziendali operino scollegate tra loro, realizzare degli staff meeting periodici che garantiscano degli interscambi ed una circolazione ampia delle informazioni aziendali e per creare un coordinamento ed un allineamento a livello decisionale che certamente impatteranno positivamente sulle performances aziendali.
