La Case History di Transcom World Wide rappresenta un esempio concreto di come si possa costruire una rete commerciale in poco tempo e con ritorno sull’investimento già dopo 6 mesi dal “calcio d’inizio”. Con investimenti non stratosferici ma con grande attenzione agli obiettivi, TRANSCOM è riuscita a rendere operativo un sistema di gestione delle vendite altamente innovativo nei processi (mix tra rete vendita telefonica e fisica) e negli strumenti (Sistema informativo che aggiorna e monitora in tempo reale l’andamento di tutte le fasi di una campagne vendite). Ecco i perché:
OFFERTA E BISOGNI – Coma da manuale si è partiti da un’analisi esterna ed una interna: in primis si è verificato un bisogno concreto, in particolare da parte del settore “finanza”, di coniugare la vendita telefonica con una rete commerciale “fisica”, in grado di andare direttamente a casa del cliente per raccogliere la documentazione (allegati, firma sul contratto, ecc.) e per fornire ulteriori informazioni. In seconda battuta, si è constatato come il core business di Transcom World Wide (servizi di telemarketing e teleselling) poteva trovare nuovo slancio attraverso un processo più articolato che coniugava la vendita telefonica con quella tradizionale.
COSTRUZIONE DEL BUSINESS PLAN – “Individuati bisogni e clienti potenziali abbiamo predisposto un Business Plan in grado di stimare costi, ricavi e flussi di cassa per lo sviluppo delle rete nei primi 12 mesi di attività” ci spiega Andreas Biondi, Call center Manager delle sedi Transcom di Bari e Lecce. “Grazie al contributo dei Manager MADE specializzati nella costruzione di Reti commerciali – prosegue il Dott. Biondi – siamo riusciti ad avere le prime vendite dopo 2 mesi e il break even in 7 mesi”.
REALIZZARE QUANTO PROGRAMMATO – "Oggi più che sulla progettualità, il successo di un’impresa si misura con la capacità di raggiungere gli obiettivi fissati.” Ci spiega Massimiliano Masi, Manager MADE impegnato sul progetto. “In questo TRANSCOM si è rivelato il partner ideale, vista la capacità e la prontezza dimostrata nel metabolizzare ed implementare nel contesto aziendale le direttive commerciali previste dal Business Plan. Una vera macchina da guerra che realizzava in poco tempo e con costi limitati gli obiettivi prefissati. Vista la nostra esperienza con aziende piccole e grandi, nazionali ed internazionali, ritengo che la cultura multinazionale di stampo anglosassone che è nel DNA di TRANSCOM ha sicuramente fatto da acceleratore sui tempi di Start up”.
ANALISI DEI RISULTATI E FOLLOW UP – I sistemi informativi e la forte attenzione ai risultati ha, poi, permesso quasi in real time di modificare la rotta realizzando quei piccoli cambiamenti che ne stanno ulteriormente massimizzando i risultati. Qualche esempio concreto può aiutare a capire la portata del progetto:
– con il teleselling supportato dalla raccolta documetale via posta la redemption complessiva era pari all’1,5% (su 100 contatti attivati 10 accettano la vendita telefonica ma solo 1,5 spediscono correttamente la documetazione)
– con la rete TRANSCOM DSA sullo stesso servizio venduto, la redemption positiva si quadriplica salendo al 7% (su 100 contatti attivati 10 accettano la vendita telefonica e di questi ben 7 firmano il contratto e presentano la documentazione completa).
Oggi il progetto TRANSCOM DSA è molto più di una semplice sperimentazione, un ulteriore competenza nella gestione delle vendite in OUTSOURCING che la multinazionale di origini svedesi, può presentare ad una serie di potenziali clienti del settore “Finance”, telecomunicazioni ed energia: insomma verso tutte quelle aziende che hanno bisogno della firma del cliente finale su un contratto.
INFO E CONTATTI: Massimiliano Masi – m.masi@e-development.it
