L’insuccesso è spesso in agguato nelle attività di vendita e può mettere a dura prova anche i più bravi venditori. Per questa ragione un bravo Sales Manager deve riuscire a creare un dialogo costante con i suoi agenti, monitorarne i risultati non solo per premiarli, ma anche per individuare momenti critici in cui una risorsa può aver bisogno di ricevere supporto e rinnova fiducia da parte dell’azienda.
Per stimolare i venditori sono spesso utilizzati dei sistemi di incentivazione, che puntano a mantenere viva la motivazione in chi lavora in ambito commerciale. Gli incentivi che ogni azienda liberamente riconosce ai migliori agenti possono essere economici (sotto forma di premi, vacanze, maggiorazione dei compensi, corsi di formazione, ecc.).
La loro efficacia, però, spesso dipende da alcuni fattori da non sottovalutare:
– Il venditore deve avere la percezione di poter concretamente raggiungere gli obiettivi fissati dall’azienda, altrimenti non eserciteranno alcuno stimolo a migliorare le proprie performances. Può aiutare in sede di definizione degli obiettivi un confronto preliminare con gli addetti alle vendite.
– Gli obiettivi da raggiungere siano chiari e comunicati efficacemente a tutti i venditori in un meeting a cui sono convocati tutti i componenti della rete vendita.
– Il sistema di incentivi deve essere equo di modo da non creare alcuna disparità tra gli addetti alle vendite.
– I premi, in moneta e non, devono essere appetibili e dare soddisfazione a chi li ottiene. Alcune gratificazioni in ambito lavorativo possono infatti riuscire a gratificare quanto incentivo economico. E’ il caso ad esempio di un venditore particolarmente bravo che riceve una menzione sulla newsletter aziendale, che viene chiamato a raccontare la sua esperienza in meeting aziendali o a partecipare in via esclusiva a incontri tra vertici e dirigenti dell’azienda.
