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Ecommerce: come stimare Ricavi e Customer Acquisition

scritto da Massimiliano Masi - m.masi@e-development.it 26/10/2017

Ecommerce: come stimare Ricavi e Customer Acquisition

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Come calcolare i Ricavi di un Ecommerce? Spesso è la prima domanda che un imprenditore si fa quando deve avviare un negozio vendite online.

Dopo aver dato una visione d'insieme attraverso il conto economico di un ecommerce  è arrivato il momento di andare più in profondità e analizzare la parte relativa ai Ricavi e alla Customer Acquisition. Ecco un METODO semplice ed intuitivo per calcolare il fatturato di un ecommerce in un Business Plan o a consuntivo.

 

CUSTOMER ACQUISITION

Partiamo dai fondamentali: Cos'è e come si calcola la Customer Acquisition di un ecommerce?

I modelli più realistici verificati di persona su progetti ecommerce di successo partono dal Budget periodico (mensile o annuale) in Digital Marketing per arrivare al numero di ordini e al fatturato.

Andiamo per Step attraverso un esempio concreto.

 

STEP 1 (Traffico).

Se un'azienda stabilisce un Budget annuale di € 10.000 in Digital Marketing ed ha un CPC (Cost per Click) di 8 centesimi genererà un traffico sul sito di 125.000 sessioni (in questo articolo trovo inutile distinguere tra le diverse variabili di traffico ossia sessioni, visite e pagine viste).

La domanda più ricorrente a questo punto è: Qual è il CPC Ottimale? La risposta banale ma corretta è "Non esiste un valore di riferimento e dipende da tante variabili (settore, concorrenza, capacità di generare traffico organico, ecc.)".

Per non restare, però, in un ambito puramente teorico, vi dico che nella mia esperienza con decine di ecommerce le Best Practice hanno un CpC inferiore agli 8 centesimi, meglio se vicini ai 5.

 

STEP 2 (Numero di Vendite).

Il secondo step è passare dal traffico alle vendite, una variabile decisamente più concreta. Per capire il numero di vendite/transazioni che si realizzano in un determinato arco di tempo (mese/anno) bisogna partire dalla Conversion rate o Tasso di conversione che rappresenta la percentuale di visite che si trasforma in vendite.

Prima regola: Più alta è la Conversion Rate e meglio è. Per essere ancora più precisi proviamo a dare delle KPI (Key Perfomance Indicator) sul Tasso di Conversione. Gli indicatori più popolari (Wolfgang Digital; Casaleggio, ecc.) indicano un range ottimale compreso tra l'1% e il 3% per le attività di vendita al dettaglio, con variazioni importanti per settore di attività (ad esempio il turismo ha mediamente un Tasso di Conversione migliore). Un recente studio commentato in "Conversion Rate: Average website conversion rates, by industry ", ha individuato un valore medio intorno al 3%.

Al di là dei valori di riferimento che spesso riguardano mercati differenti da quello italiano porto la mia esperienza diretta. I migliori ecommerce viaggiano con conversion rate superiore del 4%.

Proseguendo la nostra case history, con 125.000 sessioni ed una Tasso di Conversione del 4% avremmo 5.000 vendite/ordini in un anno.

 

STEP 3 (Fatturato).

Terzo ed ultimo passo è la determinazione dei ricavi. Anche in questo caso il metodo è semplice: basta moltiplicare le vendite annue per lo scontrino medio.

Se per CPC e Conversion Rate si può in qualche modo determinare un valore medio di riferimento, per lo scontrino è praticamente impossibile. Per esperienza si passa dai 200 euro di B2B nel settore elettrico ai 70 euro per il segmneto "salute e bellezza".

In assenza di parametri medi un numero chiave, comunque, ci sentiamo di darlo. Di solito lo scontrino medio è il 5% più alto della soglia in cui le spedizioni sono gratis. Ad esempio se le spedizioni sono gratis a € 69 lo scontrino medio è superiore ai 70 euro.

Per completare la case history avendo 5.000 vendite annue e € 70 il fatturato complessivo è di 350 mila euro.

 

E-development: l'Ecommerce in Outsourcing

Da oltre 10 anni E-development  si occupa di internet e dello sviluppo di store online, gestendo tutte le fasi di start up: dall'ideazione alla progettazione, dallo sviluppo alla web analysis.

 

La nostra mission è accompagnare le aziende attraverso le rapide trasformazioni portate dal digitale, con l'obiettivo di contribuire significativamente alla crescita del loro business.Aiutiamo le aziende a ridefinire strategie, prodotti e servizi, strumenti di comunicazione e di vendita, coerentemente con l'evoluzione delle tecnologie e dei nuovi comportamenti dei consumatori, e a integrare sempre più il digitale con i processi tradizionali.

Uniamo le migliori competenze esistenti sul mercato, aggregando business di eccellenza nelle principali aree del digitale: eCommerce, Creativity & Brand Strategy, Content, Social, UX & Design, Digital Transformation, Media & Performance e Technology.Il nostro Management Team combina competenze tradizionali di marketing, comunicazione, strategia e processi di trasformazione, con il know-how specifico del mondo digitale.


La consulenza E-development parte dall'analisi delle opportunità e delle esigenze di un'azienda per seguirne in tutti i passi operativi. Dalla realizzazione della piattaforma ecommerce al posizionamento strategico, dall'esame del target alla gestione di gamma prodotti, per chiudere con le politiche di prezzo e la misurazione delle performance e del ritorno sull'investimento.
L'obiettivo di E-development è valorizzare i molteplici vantaggi competitivi per le aziende che operano nell'ecommerce. La visibilità del web richiede investimenti più contenuti rispetto ad un esercizio commerciale tradizionale, sia per la realizzazione (ovvero il software ecommerce), sia per le attività più legate alla sua promozione, come ad esempio il posizionamento sui motori di ricerca o le attività di advertising e di analisi fino ad arrivare all'organizzazione aziendale dedicata al supporto per l'attività di vendita online (customer care, magazzino, spedizioni, fornitori, ecc.).

 

Grazie ad un metodo di lavoro, già testato in ambito web, E-development è in grado di massimizzare i risultati commerciali, contenendo investimenti iniziale e tempi di avvio. 

 

Se vuoi saperne di più contattami.

Massimiliano Masi

 

 

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